皆さん、ギネスにも登録された有名な営業マンを知っていますか？
その答えは「ジョー・ジラード」です。
今回は、このギネスにも登録されているジョー・ジラードさんの経歴とどのような法則なのかをご説明いたします。
まずは生い立ちですが、
ジョー・ジラードは、1928年に父・アントニノ・ジラードとその妻の間に生まれる。アントニノはシチリア島出身のイタリア移民であり、ジョーは「シチリア生まれの極めて貧乏な男だった」回顧している。ジョーは8歳の頃から靴磨きや新聞配達の仕事をするようになり、高校中退後も様々な職業を転々とした。（wikipediaより抜粋）
生い立ちからも幼少期は貧しく、体力的な仕事をメインでされていたようです。
では、その彼がギネスに登録されることになったのはなぜなのか？
ギネス記録を打ち立てたのはこの経歴からなのです。
ジョーは35歳でデトロイトの自動車販売代理店に入社し、乗用車のセールスマンとしてキャリアを始めた。最初の日には乗用車を売り、順調に契約を結んできたが2ヶ月目に他の営業員の何人かが業績が順調なジョーに不平を言い、彼を解雇させた。次の職場ではミシガン州イーストポイントにあるメロリス・シボレーに移り、ジョーは15年間連続でトップの販売記録を記録した。（wikipediaより抜粋）
最初は同僚に嫉妬されるほど売り、その後に15年間連続でトップのカーディーラーだったというわけですね。
いやはや、凄すぎる、、そう15年間連続でトップの販売記録というのがギネス記録なのです。
販売したその車の台数はなんと、、13,001台！！！
そんな数なかなか売れませんよね。当時の自動車といえば、なかなか高級なものであったはずです。その彼がトップセールスマンになった理由を自著で語られています。
この方がその自著で語られた法則が
「どんな人でも平均250人の知人がいる」
という法則です。
自動車と言えば高いお買い物ですから、紹介で売るということがかなり重要なのは容易に想像できますね。ある保険販売員の方のお話で、紹介のみですさまじい年収を叩き出す方もいらっしゃいます。
こうして彼の著書からビジネスで気を付けていきたいこととして、営業またはマーケティングの分野でもこの法則が使われるようになりました。
注意したいことをまとめると、下記の2つになります。
一人のお客様の周りには250人の関わりがあるということ
一つの悪い噂は250人にも広まる可能性があること
社内・社外でも同じですが、悪い噂というのは回りやすいもので、良い噂を回すためにも、商談の際にはしっかりとした商談の準備は必要ですね。後ろには250人の方がいると思って商談していくと良いと思います。
商談の準備って聞くと「マナー本」とかで覚えることは多いし、最初の研修でも嫌なほど覚えますね、、
私はマナーももちろん大事ですが、真摯な心で向き合うことで信頼を勝ち取ることが一番大事ではないかと思っております。
このジラードの法則を通して、想像してみると、250人という数字が結構大きく感じられると思います。
しかしながら社会人になるとひょんなところから悪い噂が立ったりしますね。
社内の電話の取り方ですら、全然関係ないフロアの人まで噂話で回ることもよくあります。
よく振舞おうではなく、常に相手のことを思いやる心構えを持つことで自ずと良い噂が250人につながるようにしていきましょう。
ビジネスの法則で「対人関係」のものでよく使われるのが、もう一つあります。
特に商談の際に使える法則としては、「返報性の法則」も有効です。
「返報性の原理（法則）」：相手から何かを受け取ったときに「こちらも同じようにお返しをしないと申し訳ない」という気持ちになる心理効果
よく無料で～という文言がありますが、これが繰り返されると心理的に、
次は買おうかな？
有料でも良いかも？という判断になりやすくなります。
これはビジネスでもよく見られる無料で配るものに当てはまることですが、人間関係にもこの法則は使われています。
商談の際に無料で提供できるものとは何でしょうか？
一番は相手の時間を貰っているという感覚を持たなければならないと思っています。その上で、「楽しい」「有意義な」時間を提供すべきなのです。
この人に時間を使ってよかったと思わせる「良い話」（ビジネスに直結してなくてもよい）を話せることで、次の商談や別の商談の可能性も生まれてきます。
私はビジネスに関係ない話でも相手にとって有益な情報は何かを考えて、少しでも会話が弾むようにしています。
- 相手の興味があること（映画などから株の話まで）
- 相手企業の実績
- 時事ネタ
商談前に少し調べておくだけでも、慣れれば色々なところで応用が利きますし、自身の情報収集力も鍛えられます。
商談における心構えは、本当に大事です。印象を良くするためにもこの法則を活用して、日々頑張っていきましょう！
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